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来源:首席品牌官 | 作者:品牌广元 | 发布时间: 38天前 | 71 次浏览 | 分享到:

来源 刘润(ID:runliu-pub)

2020年6月1日,董明珠代表格力电器在网上直播带货,当天的累计销售额高达65.4亿元,创下了家电行业的直播销售记录。

65.4亿元。一天。

这什么概念?

这相当于格力电器今年一季度营收(203.96亿元)的32%。

这个成绩太惊人了。

而在一个多月前(4月24日)董明珠的直播首秀上,当天的销售额才不到23万。

从4月24日到6月1日,董明珠一共做了四场直播。

销售额分别是:22.5万、3.1亿、7亿、65.4亿。

简直爆炸式增长。

这是怎么做到的?

有人说,其中不少都来自于格力经销商的“刷单”。

情况真的是这样吗?

为此,我专门采访了一位格力经销商,来为我们独家揭秘,董明珠直播背后的商业逻辑。

问:董明珠直播背后的逻辑是什么?经销商在其中扮演什么样的角色?

答:董明珠的直播带货,和李佳琦、薇娅的直播带货,背后的逻辑是不一样的。

董明珠的直播带货,是由经销商在线下获得流量,然后由董明珠在线上直播间完成转化。

什么意思?

首先,大量的经销商会在线下用各种各样的方法聚集流量。

比如,去周边小区摆个摊,你加我的微信,我就给你个桃子。以地推的方式把周围住户的微信都收集起来。

等到董明珠做直播的时候,给这些用户发一个专属的二维码,用户就可以扫二维码进入董明珠的直播间。

系统可以通过二维码来识别你是哪个经销商所带来的流量。

这一步非常关键,这样一旦用户产生购买,格力就能给相应的经销商分钱。

所以,董明珠的直播带货,本质上是直播分销的逻辑。

经销商的价值是引流,而直播间的价值是转化。

转化成功之后,给经销商分钱。

从经销商引流,到直播间转化,这其中还有很多促进转化的小活动。

比如,膨胀金。

参加直播之前,你先给经销商付9块9,在直播间购买的时候,这9块9就可以当50块、100块来抵用。

如果直播的时候你没有购买,这9块9就不退回了。

这就相当于提前把那些有意愿购买的人先筛选出来,活动的转化率就会更高。

在没有互联网之前,这样的游戏在线下其实已经非常成熟了。

现在只不过是把这些线下活动,直接搬到了线上。

问:那怎么给经销商分钱呢?

答:假如一个空调,经销商的进货价是2800,全国统一的零售价是3500。